Hola de nuevo! Bienvenidos todos después de este largo paréntesis veraniego. Tengo que reconocer que no ha sido fácil volver a enfrentarme al terrorÃfico «WordPress en blanco», asà que lo más sencillo ha sido retomar un tema que querÃa tratar desde ya hace algunos meses: el comercio exterior.
Seguramente recordaréis que durante la pasada primavera la exportación de bienes y servicios se convirtió en protagonista. Todos celebrábamos que las exportaciones se incrementaran, que la balanza comercial cambiara de tendencia, en general: dicha, (mucha), y júbilo gracias a las bondades del auge de nuestro comercio exterior.
Pero, (sà amigos, siempre hay un «pero»), aunque el aumento de las exportaciones es un dato más que positivo tratado individualmente una visión global nos hace ver que este aumento es debido en parte al descenso de la demanda interna, lo que obliga a las empresas a buscar clientes más allá de nuestras fronteras; digo esto sin intención, por supuesto, de restar importancia a la mejora real de las capacidades de nuestro tejido empresarial en cuanto a internacionalización y competitividad, (aunque fuera discutible en primavera y siga siéndolo ahora).
«Resumiendo: las empresas que no venden en nuestro paÃs (por falta de demanda interna), tienen que intentarlo fuera (exportar). Además, debido a la crisis se ven forzadas a trabajar mejor y más barato (competitividad), contribuyendo todo ello a mejorar los resultados en el extranjero, por disponibilidad y precio, del pasado.»
Por si alguien sigue preguntándoselo: no, las exportaciones no nos sacarán de la crisis por sà solas mientras el comercio nacional interno no se reactive de nuevo.
Sin embargo abrirse al mercado exterior puede suponer para una organización no sólo un éxito en la cuenta de resultados, sino también la continuidad de sus actividades.
Animado entonces a saltar hacia fuera? No será todo tan difÃcil como parece? En realidad sÃ, en realidad no: prospección, identificación de oportunidades de negocio, diseño del plan de internacionalización, implantación, estructura, consolidación, promoción, logÃstica, financiación, seguros de inversiones…
Hay mucha y excelente información sobre comercio exterior, dos de las fuentes de obligada consulta son:
- ICEX España Exportación e Inversiones: www.icex.es
- Cámara de Comercio de Madrid: www.camaramadrid.es
Proporcionadas las referencias de rigor ya podemos comentar algunos puntos obvios, pero claves en los procesos de exportación:
- Si tu producto es viable en un mercado extranjero adelanta el registro de marca y/o patente en el paÃs destino, desde la distancia lo recomendable es contar con los servicios de una agencia registradora; aunque las concesiones pueden alargarse en más de 12 meses estudia la existencia del FTF («first to file») y FTI («first to invent») en cada paÃs para empezar a exportar antes de recibir la concesión definitiva.
- Y tu cliente? Para exportar se necesita una operación cerrada. Tu cliente puede ser el destinatario final, puede ser un distribuidor o puede ser la filial de tu propia empresa en el paÃs, (que luego se encargará de distribuir el producto en el mercado local). En cualquier caso debe poseer las licencias necesarias que se requieran para importar el tipo de productos en cuestión.
- LogÃstica e INCOTERMS. Este aspecto es clave, elige la opción más adecuada: tierra, mar o aire y estudia las condiciones fÃsicas que requiere tu producto durante el transporte asà como el formato: contenedor y/o paletizado. Tendrás que negociar con tu cliente el punto y forma de entrega, el inicio y fin de la responsabilidad sobre la mercancÃa, asà como concretar gastos de envÃo y arancelarios; existe una serie de términos usados internacionalmente para negociar estos aspectos, son los INCOTERMS [tabla]. Por ejemplo, para ofrecer a un cliente una cotización de producto incluyendo transporte marÃtimo hasta el puerto en paÃs de destino deberás proporcionarle «precio CIF», esto es, una vez que atraque el buque en el puerto convenido será el cliente el responsable de la carga, quien la «desaduane», quien pague los impuestos arancelarios asà como el transporte terrestre hasta sus instalaciones.
La duración media de la ruta marÃtima España-China es de 20 dÃas.
- «Allá donde fueres haz lo que vieres»: Normativa, etiquetado y packaging. Asegúrate de que tu producto cumple con la normativa requerida en el paÃs de entrada asà como con la del de salida, (SOIVRE y demás inspecciones y normativa nacional). Además de que el producto reúna las caracterÃsticas necesarias para su venta en destino el etiquetado y packaging son especialmente relevantes: deben incluir el idioma del paÃs receptor, suelen existir también regulaciones concretas sobre material de envases, tamaño de tipografÃa en etiquetas, contenido informativo necesario… etc. Suele ser necesario también incluir los datos de la sociedad importadora. El packaging garantiza, protege y vende tu producto: no olvides que también debe adecuarse lo mejor posible en dimensiones y peso al formato de envÃo elegido, incluyendo por supuesto las soluciones intermedias de re-embalaje si son necesarias.
Alternativas a este proceso «artesanal»? Por supuesto: los operadores logÃsticos integrales. Son grandes plataformas a las que el exportador provee de stock, el operador tiene la capacidad de realizar tanto el picking de una sola unidad a palets o contenedores y posicionarlos en cualquier punto del planeta en horas/dÃas con la grandÃsima ventaja de liberar al productor de la necesidad de instalaciones especÃficas de almacenaje y distribución. Estos operadores exigen un importe mÃnimo de facturación mensual, (a partir de los 6.000€ aproximadamente), y sus servicios representan un porcentaje de la facturación de cada cliente.
Ahà fuera hay un mundo repleto de clientes…
…por qué no darle un buen mordisco al mercado internacional?
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