Hola de nuevo! Bienvenidos todos después de este largo paréntesis veraniego. Tengo que reconocer que no ha sido fácil volver a enfrentarme al terrorífico «WordPress en blanco», así que lo más sencillo ha sido retomar un tema que quería tratar desde ya hace algunos meses: el comercio exterior.

Seguramente recordaréis que durante la pasada primavera la exportación de bienes y servicios se convirtió en protagonista. Todos celebrábamos que las exportaciones se incrementaran, que la balanza comercial cambiara de tendencia, en general: dicha, (mucha), y júbilo gracias a las bondades del auge de nuestro comercio exterior.

Pero, (sí amigos, siempre hay un «pero»), aunque el aumento de las exportaciones es un dato más que positivo tratado individualmente una visión global nos hace ver que este aumento es debido en parte al descenso de la demanda interna, lo que obliga a las empresas a buscar clientes más allá de nuestras fronteras; digo esto sin intención, por supuesto, de restar importancia a la mejora real de las capacidades de nuestro tejido empresarial en cuanto a internacionalización y competitividad, (aunque fuera discutible en primavera y siga siéndolo ahora).

«Resumiendo: las empresas que no venden en nuestro país (por falta de demanda interna), tienen que intentarlo fuera (exportar). Además, debido a la crisis se ven forzadas a trabajar mejor y más barato (competitividad), contribuyendo todo ello a mejorar los resultados en el extranjero, por disponibilidad y precio, del pasado.»

Por si alguien sigue preguntándoselo: no, las exportaciones no nos sacarán de la crisis por sí solas mientras el comercio nacional interno no se reactive de nuevo.

Sin embargo abrirse al mercado exterior puede suponer para una organización no sólo un éxito en la cuenta de resultados, sino también la continuidad de sus actividades.

Animado entonces a saltar hacia fuera? No será todo tan difícil como parece? En realidad sí, en realidad no: prospección, identificación de oportunidades de negocio, diseño del plan de internacionalización, implantación, estructura, consolidación, promoción, logística, financiación, seguros de inversiones…

Hay mucha y excelente información sobre comercio exterior, dos de las fuentes de obligada consulta son:

• ICEX España Exportación e Inversiones: www.icex.es
• Cámara de Comercio de Madrid: www.camaramadrid.es

Proporcionadas las referencias de rigor ya podemos comentar algunos puntos obvios, pero claves en los procesos de exportación:

• Si tu producto es viable en un mercado extranjero adelanta el registro de marca y/o patente en el país destino, desde la distancia lo recomendable es contar con los servicios de una agencia registradora; aunque las concesiones pueden alargarse en más de 12 meses estudia la existencia del FTF («first to file») y FTI («first to invent») en cada país para empezar a exportar antes de recibir la concesión definitiva.
• Y tu cliente? Para exportar se necesita una operación cerrada. Tu cliente puede ser el destinatario final, puede ser un distribuidor o puede ser la filial de tu propia empresa en el país, (que luego se encargará de distribuir el producto en el mercado local). En cualquier caso debe poseer las licencias necesarias que se requieran para importar el tipo de productos en cuestión.
• Logística e INCOTERMS. Este aspecto es clave, elige la opción más adecuada: tierra, mar o aire y estudia las condiciones físicas que requiere tu producto durante el transporte así como el formato: contenedor y/o paletizado. Tendrás que negociar con tu cliente el punto y forma de entrega, el inicio y fin de la responsabilidad sobre la mercancía, así como concretar gastos de envío y arancelarios; existe una serie de términos usados internacionalmente para negociar estos aspectos, son los INCOTERMS [tabla]. Por ejemplo, para ofrecer a un cliente una cotización de producto incluyendo transporte marítimo hasta el puerto en país de destino deberás proporcionarle «precio CIF», esto es, una vez que atraque el buque en el puerto convenido será el cliente el responsable de la carga, quien la «desaduane», quien pague los impuestos arancelarios así como el transporte terrestre hasta sus instalaciones.
  

  La duración media de la ruta marítima España-China es de 20 días.

• «Allá donde fueres haz lo que vieres»: Normativa, etiquetado y packaging. Asegúrate de que tu producto cumple con la normativa requerida en el país de entrada así como con la del de salida, (SOIVRE y demás inspecciones y normativa nacional). Además de que el producto reúna las características necesarias para su venta en destino el etiquetado y packaging son especialmente relevantes: deben incluir el idioma del país receptor, suelen existir también regulaciones concretas sobre material de envases, tamaño de tipografía en etiquetas, contenido informativo necesario… etc. Suele ser necesario también incluir los datos de la sociedad importadora. El packaging garantiza, protege y vende tu producto: no olvides que también debe adecuarse lo mejor posible en dimensiones y peso al formato de envío elegido, incluyendo por supuesto las soluciones intermedias de re-embalaje si son necesarias.

Alternativas a este proceso «artesanal»? Por supuesto: los operadores logísticos integrales. Son grandes plataformas a las que el exportador provee de stock, el operador tiene la capacidad de realizar tanto el picking de una sola unidad a palets o contenedores y posicionarlos en cualquier punto del planeta en horas/días con la grandísima ventaja de liberar al productor de la necesidad de instalaciones específicas de almacenaje y distribución. Estos operadores exigen un importe mínimo de facturación mensual, (a partir de los 6.000€ aproximadamente), y sus servicios representan un porcentaje de la facturación de cada cliente.

Ahí fuera hay un mundo repleto de clientes…

…por qué no darle un buen mordisco al mercado internacional?

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